본문 바로가기
하우투, 노하우

소비자의 욕구 - 3Fs에 대한 짧은 기록

by 드립오어드립 2010. 2. 23.

Function - 실용적 욕구
(삶의 일부가 편해지리라는 기대로 구입하는 경우. 공구나 가전제품, 원스탑 일괄구매 서비스 등이 해당.)
 Fashion - 사회적 욕구
사람들은 누구나 남들로부터 인정/사랑/존경받고싶어함.
 Fun - 감성적 욕구사람은 빵 만으로는 살 수 없고, 재미와 흥미를 추구함. 좋은 경험이나 체험을 추구.
 편의성, 상품의 가치  사회활동, 사회적 지위  감각적 욕구, 체험 욕구
 폭스바겐 - 슬로건. "저먼 엔지니어링." 독일기술로 만들었습니다.  홀마크 카드- 카드를 보내는 이유는 내가 아직 그 사람을 생각한다는 사회적인 표현이 됨.  포르쉐- 잘생긴 차가 달리기도 잘 하지. 드라이빙 쾌감.

이런 욕구들은 브랜드 전략 및 목표 전략계획의 기초가 되지만, 이것들을 구체적인 기준으로 자를 수는 없다.
예를 들면 자동차의 경우. 이동수단인 동시에(실용) 사회적 지위를 표현하는 수단이며 또한 드라이빙은 즐거움을 안겨줌.

어떤 욕구를 목표로 하고 우리의 상품을 만들 것인가에 따라 브랜드/상품전략의 구축방향이 달라짐.




사례 : 오감 마케팅

STARBUCKS

사람들의 시작/청각/후각/촉각/미각 순으로 주변정보를 접하는 것을 이용.
인테리어, 커피향.
바리스타는 절대 향수나 향기나는 상품을 쓰지 않음.
청각적인 요소로 재즈, 월드뮤직을 배경음으로 함.
커피의 따뜻한 기운과 그 맛을 모두 충족시키면서 시장성공을 함.
차 전문점들이 생겨나고 있으며 스타벅스의 사례를 많이 벤치마킹 하고 있다.

사례 : 체험 매장.

REI Stores Recreational Equipment Inc.

매장내에서 제품을 신어보고, 암벽도 타고, 뛰어도 보고 사람들은 즐거움을 체험하고 구매하게 됨.

Southwest Airline

"No Frills"즉 기름기를 쏙 뺐다는 것. 과유불급이다.
기내식이나 라운지는 없지만 서비스는 고품질이고 비행기티켓은 저렴
"There is 50 ways to leave your lover, but there are only 4 ways to out of this airplane"

Commerce Bank

아이들과 주부들까지 불러 상호교류 & 즐거운 시간을 보낼 수 있는 파티를 열어줌





대한민국 소비 키워드

환경변화

---------------------------------------------------------------------------

소비 키워드

 정보력 증대
(Web 2.0)

경제불안

대선

주식열풍

친환경주의
 Wealthcare

 Healthcare

 Mindcare
-> 자산관리 선진화

-> 헬스&뷰티 일상화

-> 자연스러운 즐거움 추구

구매의사 결정과정

욕구인식(현재의 상태와 자신이 바라는 이상적인 상태의 불일치를 인식하고 이를 제거/감소하기 위한 욕구를 가지는 단계)- 3Fs로 나누어짐
/
정보탐색
/
대안평가
/
구매결정
/
구매후 행동

But 실생활에서는 언제나 상황에 따라 달라질 수 있다.

더 맛있는 New Coke가 실패한 이유도, 코카콜라와 함께 자라온 중장년층은
제품의 맛이라는 실용적 욕구충족보다는 브랜드 이미지와 결합된 감성적 욕구가 내재되어 있었던 것.




Summary
- 마케팅의 성공과 실패는 소비자가 결정하고, 마케팅의 문제는 실증적인 문제이다.
- 마케팅은 이미 조성된 시장을 찾아나가는 것이 아니라, 보다 창의적이고 능동적인 자세로 새로운 시장을 만들어 Market Leadership을 갖추어 가는것이 중요하다.
-마케팅의 중요한 목표는 신고객 유치/고매유도/기존고객 유지 이고, 이를 위해 IMC,서비스 마케팅, CRM등이 사용된다. 


관련 추천도서 :
마케팅 어드벤처(김민주 저/ 미래의 창), 마케팅 관리론(필립 코틀러,케빈 켈러/피어슨에듀케이션코리아)




반응형